Empat Rahasia untuk Menjual Lebih Banyak

By: Team Content

Saatnya melupakan semua yang Anda pikir Anda ketahui tentang penjualan, karena ekonomi yang turun menantang peraturan tradisional. Di perusahaan kami, kami telah tumbuh melalui resesi dengan mengandalkan empat taktik penjualan yang berlawanan dengan intuisi: Kami telah menghindari mempekerjakan bintang penjualan yang hebat. Kami telah menghilangkan hadiah dan insentif yang digunakan sebagian besar perusahaan untuk memotivasi tim penjualan. Kami telah menginvestasikan lebih banyak uang untuk dukungan pelanggan. Dan kami telah menolak untuk menawarkan diskon besar untuk mendorong penjualan.

Apakah ini terdengar seperti kegilaan? Mungkin, tapi itu berhasil untuk kita. Dan filosofi kami benar-benar cocok dengan nasihat yang ditawarkan konsultan Mathew Dixon dan Brent Adamson di halaman-halaman HBR musim gugur yang lalu.

1. Lulus mempekerjakan guru penjualan jagoan

Anda tahu "superstar" yang selalu mencapai hasil terbaik, sementara semua orang di departemen dibandingkan dan diukur mengacu pada bintang yang kompetitif ini? Itu strategi yang salah. Kami telah bekerja keras sejak awal untuk menghindari mempekerjakan Lone Wolves - pemain all-star yang menolak membawa anggota tim kedua untuk membantu menyelesaikan kesepakatan. Mereka terlalu bertekad untuk menang atau kehilangan seluruh komisi sendiri. Sebaliknya, kami mempekerjakan peserta yang siap untuk berkembang dalam lingkungan tim.

Untuk menjelaskan kepada semua orang bahwa kami menghargai kerja tim, kami tidak pernah mengelola satu anggota dibandingkan dengan yang lain, yaitu "Nathan adalah konsultan penjualan terbaik kami, jadi bisakah Anda memodelkan perilakunya dan 'memperbaiki' pendekatan Anda?" Menahan satu orang di atas alas ke yang lain kurang efektif daripada mendorong dan memberi penghargaan pada individu atas cara mereka bangkit dan merespons sebagai sebuah tim. Ini bahkan lebih penting dalam segala jenis penjualan kompleks yang memerlukan pendekatan konsultatif.

Strategi manajemen penjualan anjing-makan-anjing di masa lalu tidak akan bekerja dalam ekonomi yang turun. Tenaga penjualan harus bekerja satu sama lain, dari sudut pandang pelanggan. Mereka harus menjadi presenter hebat dan bahkan pendengar yang lebih baik. Jadi wiraniaga jagoan pesaing Anda yang selalu berusaha disewa? Biarkan mereka pergi.

2. Kehilangan insentif.

Di tengah ekonomi yang buruk, VP penjualan kami sendiri, dalam upaya untuk menghindari pemotongan komisi, mendatangi timnya dengan penuh keterbukaan dan memberi tahu mereka insentif penjualan tradisional - TV layar datar, iPad, perjalanan, dan hadiah - adalah akan menghilang. Dia tidak tahu apa yang diharapkan - orang-orang di industri mengatakan kepada kami bahwa kami gila untuk mempertimbangkan opsi ini, dan sejujurnya, itu bisa menjadi kematian dari penjualan kami. Namun, kami menemukan yang sebaliknya.

Tenaga penjualan menghormati dedikasi kami untuk melindungi komisi mereka. Mereka menjual lebih keras dan lebih baik. Pada gilirannya, kami membungkus dukungan kami di sekitar mereka, menggandakan uang yang kami keluarkan untuk menghasilkan arahan. Kita semua tahu bahwa dalam ekonomi yang buruk, dibutuhkan lebih banyak arahan untuk menghasilkan tingkat penjualan yang setara.

Pelajari Lebih Lanjut Tentang Secrets for Selling to the Subconscious Mind

Hasilnya: Penjualan kami bertahan bahkan pada tahun 2009, tumbuh 40% pada tahun 2010, 60% pada tahun 2011, dan pada tingkat berjalan 77% untuk 2012. Imbalan insentif penjualan tidak pernah kembali, tetapi pendapatan dan komisi tenaga penjualan telah terus tumbuh. Mereka menjadi lebih kuat dan lebih bertekad untuk menemukan pelanggan yang dapat dibantu oleh produk dan layanan kami. Hari ini, mereka adalah mitra kami (dan juga pemilik perusahaan, saat kami bergerak untuk memberlakukan rencana opsi saham perusahaan kami). Dalam lingkungan yang saling menghormati dan percaya , mereka menghargai investasi yang kami lakukan dalam menghasilkan pemimpin, dukungan pelanggan, dan mekanisme lain yang kami sediakan untuk membantu mereka berhasil. Sebagai imbalannya, mereka lebih suka melepaskan insentif tradisional.

3. Senjata Rahasia Terbaik Anda untuk Penjualan: Dukungan Pelanggan

Inilah rahasia non-intuitif: Tingkat pendapatan baru Anda berikutnya dapat berasal dari pembaruan, tambahan, dan kenaikan. Semua ini adalah bentuk pendapatan yang dapat Anda kendalikan dari melipatgandakan fokus Anda pada layanan purna jual dan dukungan pelanggan kelas satu.

Sangat menggoda untuk memangkas tim dukungan pelanggan ke tingkat minimum ketika kondisi ekonomi sulit. Jangan. Latih tim-tim itu untuk mempertahankan para pelanggan yang sulit didapat itu - berikan mereka opsi tambahan dalam hubungan konsultatif. Ketika "tenaga penjualan" yang baru ditemukan ini, kami memanggil Manajer Akun Pelanggan dapat bekerja sebagai tim untuk membuat pelanggan sesenang mungkin, pendapatan meningkat. Dalam kasus ini, kami memberikan insentif penjualan, tetapi tidak untuk individu. Ketika tim yang terdiri dari 5-7 karyawan yang mendukung beberapa ratus pelanggan mencapai tujuan pendapatan baru, kami memberikan hadiah (seperti iPad baru) ke seluruh tim. Untuk bisnis kecil khususnya, layanan adalah keunggulan kompetitif klasik dan terutama kuncinya.

4. Pegang Garis Harga

Selama ekonomi turun, kami menyarankan perusahaan untuk menolak kecenderungan klasik untuk menyetujui penjualan dan diskon. Jangan berikan produk Anda. Anda harus bersaing dengan layanan, kualitas, dan keunikan. Buat ceruk khusus (seperti kontrol inventaris) dan perkuat keunggulan kompetitif Anda.

Selama resesi, kami memegang teguh harga kami dan bahkan memberlakukan kenaikan harga. Kami tidak tersentak. Sementara para pesaing kami dengan susah payah memangkas harga dalam upaya untuk meningkatkan pendapatan, kami menyadari bahwa kami tidak bisa bersikap tidak jujur ​​kepada pelanggan yang sudah kami miliki. Kami memegang garis itu. Bagi kami, itu adalah strategi kemenangan - dan jika dipikir-pikir, kami percaya itu adalah kesalahan mahal yang menyebabkan beberapa mantan pesaing kami gagal atau mengalami kontrak yang sangat parah.

Kami telah menguji dan membuktikan prinsip-prinsip ini selama beberapa tahun. Sementara pendekatan kami terbang di hadapan filosofi penjualan yang luas, kami berpendapat bahwa ekonomi yang menantang adalah waktu yang ideal (dan bahkan vital) untuk mempertanyakan dan membuang aturan penjualan tradisional.