Presentasi Penjualan: Beradaptasi dengan Kebutuhan Pelanggan Anda

By: Team Content

Ketika Anda berjualan, Anda harus meninggalkan fokus pada bisnis dan produk Anda dan sebaliknya berfokus pada pelanggan dan kebutuhan pelanggan Anda.

Terutama jika Anda melakukan penjualan sendiri sebagai pemilik / operator bisnis Anda sendiri, ini mungkin tampak sulit pada awalnya, atau bahkan berlawanan dengan intuisi. Anda mungkin tidak sabar untuk memberi tahu setiap pelanggan apa fitur keseluruhan terbaik dari produk Anda dan bagaimana perusahaan Anda dibedakan dan lebih baik daripada pesaing. Tapi itu bukan penjualan yang berfokus pada pelanggan, dan bukan dengan cara apa pun pendekatan terbaik.

Jual Solusi, Bukan Produk

Penjualan yang berfokus pada pelanggan bukan hanya adaptasi dari teknik penjualan yang ada untuk lebih berfokus pada pelanggan. Sebaliknya, ini adalah pendekatan yang sama sekali baru yang bahkan nyaris tidak bisa disebut "jual." Ambil teknik penjualan apa pun yang telah Anda gunakan di masa lalu dan, alih-alih mengadaptasinya, buanglah!

Jangan bingung antara "penjualan yang berfokus pada pelanggan" dengan "penjualan pelanggan." Jangan memikirkannya dalam hal penjualan sama sekali. Alih-alih, pikirkan itu dalam hal membantu pelanggan menemukan solusi yang akan membantu mereka mencapai tujuan mereka.

Tinggalkan tujuan Anda, tujuan penjualan Anda, dan kuota Anda di depan pintu. Sebaliknya, mengadopsi pola pikir bahwa Anda ada di sana sebagai konsultan "dalam" untuk membantu prospek Anda dengan alat (produk atau layanan) yang Anda miliki.

Fokus pada Kebutuhan Pelanggan

Penjualan yang berfokus pada pelanggan TIDAK fokus pada produk hebat atau layanan hebat Anda. Ini berarti, sebaliknya, berfokus pada kebutuhan pelanggan.

Saya tahu Anda tidak sabar untuk menunjukkan produk Anda kepada pelanggan. Saya tahu Anda tidak sabar untuk menjelaskan kepada pelanggan bagaimana Anda pikir Anda dapat membantu bisnisnya. Saya tahu Anda tidak sabar untuk pergi ke keunggulan kompetitif. Tetapi Anda harus menunggu. Jika Anda ingin menjual dengan cara terbaik, Anda harus menunggu sebelum mulai mempresentasikan produk atau layanan Anda.

Pelajari Lebih Lanjut Tentang Effective Sales Presentation Skill

Sebagai gantinya, Anda harus menyoroti pelanggan. Pertama, Anda perlu mencari tahu apa yang diinginkan pelanggan, apa yang pelanggan pedulikan, dan tujuan apa yang ingin dicapai oleh pelanggan.

Setiap Pelanggan Berbeda

Penjualan yang berfokus pada pelanggan berarti membantu pelanggan Anda menemukan nilai tambah. Anda harus benar-benar fokus dan tenggelam dalam membantu pelanggan Anda. Anda harus fokus pada bagaimana Anda dapat memberikan manfaat sebanyak mungkin menuju tujuan pelanggan. Ketika bisnis saat ini menjadi lebih kompleks, seorang tenaga penjual harus dapat menjelajahi dan menangani pembeli yang memiliki banyak masalah berbeda.

Sebagai contoh, ketika perwakilan penjualan pabrik mempresentasikan lini produk mereka kepada pemilik toko eceran, mereka sering berasumsi bahwa pembeli benar-benar sibuk dengan seberapa baik produk tenaga penjual itu akan dijual kepada pelanggan toko mereka. Namun, pemilik toko mungkin memiliki kekhawatiran tambahan yang cenderung diabaikan oleh perwakilan penjualan. Pemilik toko mungkin khawatir tentang bagaimana produk akan mempengaruhi bauran produk mereka secara keseluruhan; bagaimana hal itu akan memengaruhi anggaran terbuka untuk membeli bulanan mereka; apa dana iklan koperasi mungkin tersedia; dan seberapa andal jadwal restocking nanti.

Pelajari Lebih lanjut Tentang Secrets for Selling to the Subconscious Mind

Hari ini lebih dari sebelumnya, setiap pelanggan memiliki masalah yang sangat unik, dan Anda tidak dapat menjual sampai Anda mengetahui apa yang menjadi perhatian mereka.

Punya Dialog, Bukan Presentasi

Sesuaikan presentasi penjualan Anda dengan pelanggan yang Anda tuju.

Anda mungkin memiliki acara anjing-dan-kuda yang apik yang menyenangkan untuk disajikan kepada pelanggan. Mungkin itu video, program komputer, atau hanya katalog empat warna. Berpikir dua kali sebelum membuat presentasi umum.

Pelanggan tidak ingin mendengar tentang betapa hebatnya perusahaan Anda atau betapa indahnya produk Anda. Mereka ingin masalah mereka dijawab. Saat ini, pelanggan dipenuhi dengan informasi, dan mereka bosan dengan presentasi teknologi tinggi yang apik. Apa yang dapat Anda tawarkan adalah presentasi yang membahas masalah dan masalah mereka — dan HANYA kekhawatiran dan masalah mereka.

Lebih baik lagi, pikirkan “presentasi” Anda sebagai dialog dua arah di mana Anda dan pelanggan pertama-tama mengeksplorasi kebutuhan pelanggan, dan kemudian tentukan bagaimana produk atau layanan Anda dapat memenuhi kebutuhan tersebut.